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拼多多啟示錄:家居團購8大新策略,老樹也能開新花~

icon 2019-10-10?10:21:07
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摘要:團購看起來是一種很老套的攬客策略,但換了一種做法之后,它又老樹開新花了。

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    2018年以來,社區團購平臺大熱,一時間涌進來幾股力量,上百家公司,拿到投資幾十個億,典型的平臺比如有:你我您、鄰鄰壹、興盛優選、考拉精選、蘇寧小店等等。

??做法的核心路線都是拼團,不過有的是把小店老板發展成團長,然后吸引小店周邊的居民進群;有的是將小區里的寶媽或其他有時間的居民,發展成團長,組建微信群、QQ群等,然后組織團購。

??除了微信群之外,這種拼團還會依托小程序,與客戶建立聯系,所銷售的東西大多很便宜。

??除了常見的生鮮、日化用品等,家居建材商家也盯上了這個渠道,將寶媽或小店老板們發展為團長,或者依托現有的社區團購渠道,從中篩選家居買家。

??像拼多多、連咖啡等,都曾借助這種玩法迅速崛起,現在很多實體商家也在用,比如生活服務行業的健身、洗浴、親子活動;餐飲行業的自助餐、火鍋、飲品等,零售行業如化妝品、圖書、奢侈品、服飾等,都有成功案例

??那么對于家居建材商家,拼團有用嗎?又該怎么用?

??家居拼團有何價值?

??顯然,拼團這種做法是有價值的,雖說看起來是廣撒網,轉化率不會高,但在發掘存量房翻新裝修需求時,這個網編織起來、撒出去,肯定是很值得的。

??拼團對家居建材商家與裝修公司來講,價值至少體現在4個方面:

??1、隨時隨地可以拉人。

??做一個拼團活動,第一時間發到老客戶手中,老客戶收到這個平臺鏈接,真正想買的時候,是不是會拉身邊的朋友來參團?答案是肯定的,拼團可以帶來新客戶。

??2、線上為線下引流,將線上客戶導入到線下門店,到店拿貨。

??去門店的時候,有可能經過導購的交流,引導這些客戶體驗其他產品,甚至可能多買一些,進而提高客單值。

??3、低成本獲客。

??拼團來的新客戶有可能變成老客戶,然后繼續帶新客戶過來,形成裂變,降低獲客成本。

??4、前期無需投入太多成本,就可能建立起一支龐大的渠道銷售團隊。

??雖說是兼職的,但只要將激勵給到位,溝通保持高頻次,就可能激活其中一些團長,帶來客流量。

??家居拼團的具體做法是?

??要想做拼團,有哪些具體做法可以參考?以下8種建議有必要考慮:

??1、選擇的產品具備高頻、低價、剛需三大特點,利用社交網絡與熟人間的關系,實現吸粉與團購目的。

??統計顯示,凡是賣得特別好的團購商品,基本上都是那種性價比非常高的,目標客群很龐大的。

??2、有條件的,建議自己開通門店小程序或微店,把拼團產品放上去,放到意向客戶群,促動猶豫客戶的下單。沒條件的,就依托第三方平臺吧。

??3、注意發揮社區團長的作用,單獨為團長生成銷售鏈接與頁面,以便讓合作的團長在朋友圈、在社群里去推廣。從轉化的成交額里,給團長分成。

??4、打爆品,定非常低的價格,要求滿一定人數之后,才能拼團成功。而且最好是到店領取,也可以添加門店專門組建的顧客群。

??把這些線上流量引到店里,沉淀在自家的社群里,一對一建立聯系,增強粘性,可能帶動其他產品的成交。

??5、兩人成團、五人成團等多種門檻都可以;時間一般在24小時左右,給用戶充分的時間找人參與拼團。如果用戶沒有成團,商家可以自己或找朋友參團,以便留住客戶。

??6、凡是進店的顧客,也可以掃碼參加拼團。不要因為拼團比較優惠,就不想告訴進店顧客。說不定他們能帶來更多的意向買家,何樂而不為。

??7、每次拼團,注意做足宣傳,門店、公眾號、群里、宣傳頁等渠道都要用上。只有接觸的潛在客戶量足夠龐大,拼團才有可能爆破成功,才能夠真正發揮它的威力。

??試想,一次拼團,只有幾十個人參加,又是那種利潤很薄、性價比特別高的產品,你又能賺到什么錢呢。起碼得撈幾百人進來才行。

??8、俗話說,團結就是力量。光靠自己一家門店或者幾家店,做拼團顯得力量有些微薄,不妨跟一些相關的品類聯盟,大家一起來做這件事情。

??做一個拼團套餐,也可以大家一起來推廣共同的拼團平臺,最大程度地轉化手中掌握的客流量。

??而且對客戶來講,也是好事,可以團購的東西增加了,得到了實惠,參與積極性有可能獲得提振。(來源:大材研究   首席分析師:鄧超明)

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