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看河北老張小拎包模式,聽一線銷售求生大白話

icon 2019-10-10?10:17:56
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摘要:只做我們可以改變的事情,不去想我們改變不了的事。

    老張金句:

??只做我們可以改變的事情

??不去想我們改變不了的事

??老張,說說你的從業經歷唄 !

??我啊,2010年進的喜得來。當時喜得來是做套房成品家具,我一開始做渠道,負責區域市場招商啊、促銷啊那些活,從東北又到西北,算是做出了一點成績吧,我負責的區域增長都挺快的。后來又做電商項目,結果沒做成。再后來,喜德來上馬了定制家具線,實現了成品家具與定制家具的組合,全國500多家店面也都轉型全屋定制體驗店,我就開始做終端門店,現在河北邢臺市下面的一個叫巨鹿的縣城,負責直營店的銷售,管4個店,有25人的團隊。

??哦哦,我一直還以為你是經銷商呢,原來是負責直營店啊!

??是的是的,曾經也和朋友一起自己干過,后來發現,存在很多問題,理念上的,執行上的……加上家里的實際情況,所以還是回到公司里了。

??所以說,創業真不容易啊,也不是每個人都能找到最適合自己的舞臺最重要。

??是的是的。

??我記得有一次群里討論拎包入住這些個熱點話題,某個“磚家”講了一堆,我真不愛聽,倒是你說的“只做我們可以改變的事情,不去想我們改變不了的事”讓我覺得提神醒腦啊!你覺得你可以改變哪些,哪些又是你“改變不了的”?

??呵呵。我覺得吧,市場大環境我們改變不了;工廠出的產品工藝要求、什么能做、什么不能做我們也改變不了;消費者選擇什么樣的裝修模式,他要去做對比,是不是選拎包入住我們改變不了……我們能改變的只有自己吧。

??定制現在很火,是因為定制是裝修的一個入口。而消費者選擇定制,又有很多入口,因為現在誰在都做定制。比如我現在做的這個,是成品家具轉型做定制的;歐派、索菲亞這些頭部品牌,是從單品定制轉型到全屋定制;裝修公司也在做定制;在一些小市場上小門臉兒,原來賣窗簾的、賣壁紙的,也都在插足做定制,流量爭奪是十分嚴重的。

??我認為,商家爭奪流量是因為客戶有需求,那我能做的是什么呢?就是怎么能滿足我當地客戶的需求。現在信息都比較透明,客戶要求的,是性價比高的產品,原來建材行業的高毛利肯定是不可以了;價格透明的同時,他還需要有一個人(服務商家)把他所有的問題都拿掉,就是把裝修材料都給他置辦齊了,讓他更省心,他認為這樣也才能實現更高的性價比。那么,我自己能操作的就是一種“小拎包”的模式。

??哦?“小拎包”模式?說說你是怎么做的?

??我做過兩種。

??第一種方式是“精裝樣板房”方式。

??今年3月份,我以我現在做的這個全屋定制品牌,聯合我們當地瓷磚、衛浴等主材的一線品牌,在當地的一個小區做了一個“精裝樣板房”。這個樣板房是做在小區業主的家里的,不是一個沒人住專供人看的樣板房,而是一個真實的家。

??就是你給業主優惠的材料價格,裝修好了,他允許你帶其他業主來他家參觀。

??是的是的。

??這種模式也不新鮮哪,很久前就做過,很多人都在做。

??是的是的,但我這個模式做得還是比較成功的。這個小區總共有120 套要裝修的業主,通過這一套樣板房,我做了有40多套。

??哇,那占有率很了!你怎么做到的?必有神操作!

??我做這個模式效果還不錯的關鍵呢,是由我提供全程的裝修監理服務。為什么要提供裝修監理服務,因為家裝市場雖然發展這么多年了,但在縣城和地級市這些不成熟的市場,裝修中還是有很多不規范的地方,比如隱藏著很多的增項和陷阱,施工質量也不好等等。我提供監理服務,來幫助用戶規避這些陷阱或貓膩。

??可以的可以的。關于監理的話題我們先放一放,說說你的第二種方式是什么?

??第二種方式是“家具建材裝飾材料集中采購節”,就是你經常在我朋友圈看到的那個。

??做樣板房、提供監理服務實在是太費勁了,尤其是我個人的壓力非常大。所以,我嘗試更換了模式。就是在每個主材品類里,每個品類選一線2-3個有對比的品牌,集中到我的展廳,我規劃10平米左右的位置給他們出樣。然后,把客戶邀約到店里來做會銷,為他們提供從頭到尾的主材、包括家電,當然關鍵是價格要優惠。現場會有現金紅包抽獎等各種促銷的活動,如果訂單數達標,比如共下了8個主材共8單,那就送一個電冰箱等等。

??這個也不新鮮啊,就是品牌聯盟嘛!

??是的,不過我做的有一點不一樣,就是由我來“保價”,顧客到那些個品牌店面去購買的時候,如果出現任何陰陽合同、附加條件等等,在我這里一概不存在,我負責保證原來承諾的兌現。

??你的意思是在這種模式里,你承擔了監督你的合作伙伴的責任?因為主場是在你的店,所以你自己經營的品牌或你個人的信譽是重要的背書,是這樣嗎?

??可以這么說吧。這個發起以及其他的商家愿意和我一起做的因素,其實就是有我的品牌背書在里面的。

??那么,這兩種方式試下來,你覺得哪一種更好呢?你后續會主要采取哪一種方式?

??這兩種方式各有利弊,我現在準備操作第三種,要對這兩種方式趨利避害。也可以說,是兩種方式同時進行。

??我會延續第一種全屋樣板間拎包入住的模式,依然會向業主提供免費的全案監理。但是我會談一個靠譜的硬裝合作方,來幫我承擔這一塊。

??好,那我們回到監理這個話題,所以你這個“小拎包”還是離不開硬裝的是不是?

??對的對的,硬裝這塊太重要了,客戶很需要這塊的服務和保障。

??那第二種方式,不好又在哪里?你打算如何改進呢?

??聯盟集采的整體成單率比較低,國慶前落地的這個活動,總計成交了80單,一個客戶平均大概簽4單(4種主材),這個主要看前期蓄客的準備情況,以及會銷前部分的成交。

??集采還是會做,我打算對現在的聯盟方式做一些改進,組建長期戰略聯盟這種方式。對“戰盟”品類,分高端和中高端兩類,都按紅星和居然的實際售價進行歸類;對“戰盟”成員的要求是,真誠,服從,堅守道德底線。

??另外,我在全屋家具方面會有改進。我會做好相對固定的兩套方案,因為小區戶型圖都拿到了。這兩個方案,是包括了定制家具和活動家具、能滿足入住后正常使用的。現在開發公司交的精裝房,能做定制的也就那幾個空間,比如入戶一定要定制,功能房如榻榻米等要定制,還有就是定制衣柜。每種戶型,我會形成一個打包價,涵蓋的主項、單品的明細,清清楚楚的,要增加或更換單品,都有相應的補差價等則。

??唉,現在做點生意,真心不容易!上次群里也在討論,單品類經營到底還有沒有未來,你的觀點呢?

??是啊是啊,大家日子都不好過,房租、人工、運營成本持續上升,客戶競爭攔截越來越多,產品同質化又嚴重,價格已趨于透明,員工管理也越來越難……

??我覺得單品類還是可以做的,但坐在店里肯定是沒有未來了。現在看起來,這種“聯盟小拎包”的方式還不錯,成功率比較高。

??還有就是市場越難,越要透明誠信,不能玩任何貓膩,貓膩越多,死得越快。

??嗯嗯,你搞的那些個活動,嘗試的那些個方法,說起來好像輕描淡寫的,做起來其實真沒那么簡單。既要有想法,還要會執行,沒點策劃、組織、管理能力,根本干不了!你覺得現在的家居建材門店、經銷商最重要的能力是什么?

??我覺得吧,要應對和這些困難問題,一線的經營者需要具備“透過現象看到本質的能力”!就是我說的,我們能做什么,我們能改變什么?然后去把它做好。比如,我給一線銷售員開會的時候就經常會說,賣場位置、房租、自然人流等等,這些是我們無法改變的。我們能改變的有哪些?首先是要有膽量,要敢,相信自己能干好。第二是想盡一切辦法自己去引流;第三是穩定好店面、提高店面的攻擊力,但凡有助成交的事,都努力去做;第四是牢牢建立服務為王的思想理念,踏踏實實做好后期交付;第五加強學習培訓總結,不斷提升銷售能力,還有就是自動自覺節省各項運營成本。

??不簡單!談談你管理店面的經驗唄!

??我們有一本厚厚的《落地日常運營手冊》,就是按著這個來管理,制度化管理,沒有制度,不成方圓。

??要說制度吧,常規的制度大家好像都有,但好多門店制度是制度,執行是執行,是空的,形同虛設、不落地。就連上班簽到,請假,曠工處理這些最簡單基礎的都沒有管起來,很多門店是開在第三方的商場,原則是商場管,但商場哪能管好你的員工,實際都沒管起來。

??所以,無論是作為管理者,還是被管理者,首先都必須建立強硬的管理意識,建立底線觀念。就是說,必須以制度為準繩,制度是紅線。比如說,一個店員,很能賣貨,但如果他觸犯了制度,違反了底線,再能賣貨都要開除。

??在我看來,管理終端門店,無非是管人、管事、管物,我相信你這本《運營手冊》,其實也是圍繞著管人、管事、管物這幾個方面。

??沒錯,都覆蓋到了。

??就從管人方面來說吧,必須要有一個清晰明確的組織架構,這個架構確定了部門和人員的構成,職責,每個人都要清楚我在組織里的位子,我該干什么。然后要有全面合理的薪酬考核機制,我們是分銷售類、后勤類、輔助類三類人員,分別設立不同的績效獎懲制度。還有就是要建立標準化的培訓體系,培訓內容和培訓形式要多樣化的,包括定期的業務知識培訓,針對性的特訓,以及老帶新、拓展團建等等,單一的培訓不能解決所有的問題。通過培訓,一是建立積極正向的團隊文化,也通過建立人才的梯隊防止人員流失給業務帶來的影響。

??關于管物和管事,就包含了會議管理、資產管理,貨物管理,環境管理、安裝售后管理等各方面,這些制度執行好了,形成了習慣,最后就是“傻瓜式”管理了,可便于復制了。(來源:大家居新營銷 作者:張濤 )

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