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把握不準消費者的需求點,就把握不準引流的著力點

icon 2019-07-22?10:27:32
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摘要:“沒人”是線下門店的普遍現象。家居賣場如此,家電賣場也如此。難道真的是沒有需求了嗎?

??“沒人”是線下門店的普遍現象。為門店引流成為了所有線下門店都面臨的課題。活動引流成為了幾乎90%以上門店的選擇,然而,即使做活動也沒什么客流。家居賣場如此,家電賣場也如此。難道真的是沒有需求了嗎?

??答案肯定是否定的。

   

?  電器賣場活動引流的方法主要是①精準集客認籌;②小區推廣;③異業宣講與合作;④預存定金增值;⑤贈送優惠代金券。

??以上活動引流的方法與家居賣場集客引流的方式是不是很相似呢?我們來看一看我們所做的引流工作能不能起到增加賣場客流的作用。

??①精準集客認籌。

??昨天,我沒有去問這位小伙伴,什么是“精準集客認籌”?這種方式可能在電器行業比較普遍吧,有誰知道詳情的,留言告訴我一聲。

??②小區推廣

??小區推廣是一個很寬泛的概念。小區推廣的優劣取決于自身所采用的具體的小區推廣方法。

??比如說,挨門敲門拜訪,進入顧客家里,發現顧客的具體家電需求,告知活動詳情,派發邀請函,告知優惠信息。如果這樣做就很有效了,因為知道顧客的具體需求,也告知了優惠的信息,客戶到店參加活動的概率是很高的。

??如果你只是在小區臨時搭了一個帳篷,做了一些宣傳單頁,掛了一個條幅,就這樣宣傳了幾天,就叫做小區宣傳了,那,這樣的小區宣傳是很難有好的效果的。

??如果你找到了某一個小區的業主群的群主,與其面對面的溝通,講明活動的詳情,講清楚具體什么產品具體的優惠的幅度,讓這位群主去與本小區的業主進行溝通,確定某一天的某一個上午或者下午幾點至幾點為本小區的業主搞一次專場團購會(甚至是將電器產品搬到小區物業的公辦區來進行),你試想一下,效果會不會更好呢?

??如果在現場,業主對有限的產品沒有看中,賣場可以提前籌劃好,參加本次團購的業主如果沒有看上團購現場的產品,在接下來的一周之內,憑一個什么券,可以去電器賣場購買其他的產品,同樣享受本次團購活動的內容。這樣也起到了一個引流的作用。

??在小區內讓群主主導邀約業主在本小區做團購活動的可以看作是引流的預熱,一旦有更多的業主參加,也就意味著你引流的成功。

??當然,具體的操作方法還有很多,我只是簡單的做上述的陳述。

??③異業宣講與合作

??這個方式在家居行業也很常見。異業宣講其核心的問題是宣講什么。你宣講的內容是消費者所關心的嗎?能解決消費者什么痛點問題?如果你只是一味的宣講自己的活動內容及消費者聯購有什么特殊的優惠,那么,消費者根本沒興趣!因為你講的內容跟消費者不是一種“剛性需求的強關系”。

??在消費者看來,你不是為我好,而是在介紹你的活動而已。我只想聽與我有關系的內容,聽與我沒關系的內容就是在浪費我的時間!

??各位,不妨思考一下,你是不是經常講一些你認為非常重要的,但是與消費者沒什么關系的內容?這就是消費者不響應你的原因。

??④預存定金增值

??這個方式,是很多家居終端門店常用的方法,其主要的目的是為了提前鎖定顧客,以便活動期間能夠到場。凡是樂意交定金的,一般都會到場的。

??電器賣場以這種方式引流的效果不佳,一個原因是,很大程度上是因為增值的金額太小,不足以讓消費者重視,優惠個百兒八十的,消費者不在乎,更可況我還沒想好要不要去呢?一旦交了錢,我就得去了,免得被“套牢”(即使是退定金,也是要跑一趟的),干脆不交錢。另外一個原因是定金增值的增值金額的使用有最低消費的限制。消費者在不確定自己是否購物,能消費多少金額的時候,你做這樣的預存定金增值活動,消費者有顧慮。

??我建議的方法是,拿出極具性性價比的產品做定金預售,交定金預購某款產品的客戶不僅留有預購的名額還在售價的基礎上優惠多少錢或者還送高價值的配件(比如買電腦動帶品牌LOGO的雙肩電腦包)。這預售的產品一定要寫明是限量銷售的(可以以上游工廠為做新品推廣所做的專屬活動的名義進行)。哪怕你是可以敞開不限量銷售的,也要這么做。這是操作這種預售方式的前提條件。

??⑤贈送優惠代金券。

??電器賣場單純的贈送代金券,幾乎起不到引流的作用,因為你發的代金券大部分是發給了非目標客戶。對于非目標客戶而言,代金券的金額再大跟他是沒有關系的,因為他不買電器!

??如果要想讓代金券起到引流的作用,其前提是找到有購買需求的目標客戶。如果你對消費者沒有做是否有需求的判斷,就向人免費贈代金券,就會出現“給都不要”的結果。

??有很多人問我:王老師,現在,哪一種引流的方式比較有效?

??我說,所有的引流方式都有效,也都沒效!

??為什么這么說呢?

??所有的引流方式是否有效取決于引流方式的訴求點是不是站在目標消費者的立場上去思考問題,是不是能解決消費的具體痛點問題。

??把握不準消費者的需求痛點,就把握不準引流的著力點。

??所有的引流方式都值得重做一遍。

??做引流就是要解決目標消費者的具體需求痛點問題,失去這個前提,一味地按照讓消費者“占便宜”的思路去做引流,消費者會毫不留情的拋棄你!(來源:家具行業操盤手,作者:王獻永 )

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